キーパーソンマーケティング

SNSを使っクチコミ

現在、SNSなどの普及により自分と関わりがない組織や人によるSNS・ブログなどでの発信が、購買行動に影響を与えるようになっています。

今回読んだ山本晶著【キーパーソン・マーケティング】クチコミとビジネスの関係性について深く考察された内容になっています。

クチコミとビジネスといえばバイラルマーケティングという分野になると思いますが、そのバイラルマーケティングの構造を解き明かし、クチコミという現象の中に潜む人間の心理や行動を丁寧に説明しています。

すべてのクチコミが平等に重要ではない。

クチコミしても、それほど大きな影響が出ない人もいれば、クチコミが絶大な影響を及ぼす人もいます。

クチコミに大きな影響を持つ人を、「インフルエンサー」とか「イノベーター」・「オピニオンリーダー」などの呼び方がありますが、本書ではその上位概念として「キーパーソン」という言葉を著者は本書の中で用います。
その「キーパーソン」というフィルターを通して多くの人に影響を与えるマーケティング理論を著者は解いています。

キーパーソンの見分け方

影響力を持つ特定の消費者が、SNSを通じて自らの消費経験を不特定多数の他の消費者に共有し、影響を及ぼすというメカニズムが存在します。

こうした消費者は、他者よりも多く持っている特定の知識や情報を、SNSを通じて頻繁に配信することでフォロワーや読者を多く獲得しています。

「オピニオン・リーダー」と「イノベーター」

(「オピニオン・リーダー」とは)特定商品について高い関与と深い知識を持ち、それに基づいて他者に影響を及ぼすと考えられる(存在のこと)
(引用:『キーパーソン・マーケティング』山本晶)

オピニオン・リーダーはカテゴリーごとに存在するという解釈が一般的です。カテゴリーに関する知識や関与を提供することで、他者に影響を与えます。

イノベーター」とは、他者に先駆けて新製品・サービスを採用する人を指します
(引用:『キーパーソン・マーケティング』山本晶)

イノベーターは、自身の購買・消費経験に基づいて他者に影響を及ぼすことができるという点に特徴があります。

オピニオン・リーダー同様、カテゴリーごとに存在しますが、他の平均的な消費者とのギャップから、他者への影響は比較的小さいと言われています。

また「ハブ」的存在のキーパーソンも見過ごしてはいけません。彼らは、知識や関与は問わずとも、幅広いカテゴリーでの情報収集や情報発信に熱心であり、メディアに接触している(リンクが多い)存在です。

このこと以外にも、数字的根拠等もふまえて本書では独自理論を解説しています。

Webマーケティングなどに関わっている方は読んで損はないでしょう。

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